石材。現(xiàn)在恰恰就有這樣一個問題,擋在石材進軍家裝的道路上,也擋住了消費者得到他們真實的需求。

一、誰都不愿提的“質(zhì)保期”

關于石材,在裝飾業(yè)內(nèi)有一個提起來就頭大的詞,叫質(zhì)保期。從業(yè)主的角度來看,我花這么多錢做的裝修,你保證我1年內(nèi)不出問題,合情合理。為此,我們就先替你們“保管”一部分工程款,到時候如果不出問題再還。

但就是這個“質(zhì)保期”,讓很多石材企業(yè)、裝飾企業(yè)頭疼不已?？陀^的講,大部分板材在出廠時,已經(jīng)加工的非常漂亮。但經(jīng)過安裝、研磨、結晶拋光等一系列工序后,在投入使用時卻往往出現(xiàn)問題:

當上述步驟完工,展現(xiàn)在業(yè)主面前的,往往也是美輪美奐的整體效果。但產(chǎn)生矛盾的地方就在于:這種效果很難持久。對家裝石材而言,往往是看的時候效果絕佳,等到把家具、物品搬進來之后,整個地面就已經(jīng)磨損、失光。裝飾效果下降之快,足以令業(yè)主產(chǎn)生巨大的心理落差和不滿情緒。

有些工程使用一年后的慘狀,就先不說業(yè)主的反應了;很多裝飾企業(yè)、施工企業(yè),連自己都不好意思承認是自己做的。

業(yè)主花錢選擇了石材,實際使用中,不僅沒有體驗到理想中的石材之美,反而問題多多、麻煩不斷。就像開頭提到的邏輯一樣,觀眾是來看足球的,不是來看各種爭吵、謾罵、拳腳相向以及展示裁判水平的——這種情況下,觀眾有權利憤怒、質(zhì)問,甚至退場。

因此,在家裝石材上,企業(yè)的痛苦在于:一旦出現(xiàn)問題,業(yè)主的邏輯就是別說質(zhì)保金不退,問題你還得給我們解決。

而更大痛苦的在于:業(yè)主們的邏輯,完全是合情合理的;這個責任,你必須承擔。

二、保養(yǎng):石材進軍家裝的一道檻

石材企業(yè),想要開拓家裝市場,就決不能沿用過去大型工程的經(jīng)驗和思路,而是必須尊重“普通消費者”這一群體的消費心理和消費邏輯。從這個思路出發(fā),即使只經(jīng)過簡單分析判斷,也能立刻明白為什么“保養(yǎng)”這項工作,是石材進軍家裝時首先面對,和必須解決的一道檻。

1、消費者會認可保養(yǎng)嗎?

你的技術,跟我無關——在幾乎所有的行業(yè)中,普通消費者差不多都遵循了前面提到的“裁判原理”。

與我們這些經(jīng)常跟石材打交道,完全清楚石材保養(yǎng)技術的人不同。石材的應用知識,對普通消費者而言沒有任何價值。他們選擇石材,最主要(有時甚至是唯一)的原因,就是看中石材的美輪美奐和高檔品質(zhì);至于保養(yǎng),他們大多不熟悉,也不是真正感興趣和想要了解的。而且,恐怕很多企業(yè)在說服業(yè)主時,也不會提到保養(yǎng)等話題。

在普通消費者這一龐大群體中,潛在的消費心理就是:我已經(jīng)花錢了,怎么還要花錢?

這也造成中國人偏愛免費、討厭綁定的消費邏輯。以至于到現(xiàn)中國人能夠接受的,類似于“花了錢,還得花錢”的消費模式,大概也只有“車保養(yǎng)”等為數(shù)不多的幾種。這種習慣根深蒂固,決不能按照企業(yè)的想法強行去改變。

這種思維,也自然將出現(xiàn)的所有問題,都指向裝飾企業(yè)——你給我搞的裝修,我不找你找誰?

2、家庭中不存在保養(yǎng)體系

退一步講,哪怕消費者能夠接受石材保養(yǎng)的概念,執(zhí)行起來也有困難。

原因也很簡單:現(xiàn)有的保養(yǎng)技術,想要實現(xiàn)良好的裝飾效果,很多酒店、商場甚至采取了一周一次的高頻次保養(yǎng)。但對于普通家庭而言,這種保養(yǎng)頻次,無異于天荒夜談。

另外一點,酒店、商場,本質(zhì)上屬于一種高度分工的工作場所。這使得“石材保養(yǎng)系統(tǒng)”在其中有經(jīng)濟基礎、社會基礎,所以才有它存在的邏輯和價值。但這種系統(tǒng),對家庭而言,本質(zhì)上是突兀的,沒有存在的基礎和可能。

總結來說,家庭在本質(zhì)上是不歡迎“石材保養(yǎng)”的;但石材想要進軍家裝,石材的裝飾品質(zhì)卻是一個最主要的理由,而沒有保養(yǎng),往往就不能保證品質(zhì)。這當中的矛盾,表現(xiàn)在實際中,就是石材越用越差,業(yè)主很惱火,裝飾企業(yè)束手無策。雙方只能不斷的拉鋸和扯皮。

這種矛盾,就真的不能解決了嗎?

三、讓業(yè)主感受不到保養(yǎng)的存在

其實,從我們埋下的伏筆中,已經(jīng)有了解決這個問題的思路:對家裝石材而言,最好的保養(yǎng),也是讓業(yè)主感覺不到保養(yǎng)的存在。

那么怎么實現(xiàn)呢?我們先來看看從其他建筑裝飾材料中,我們能得到什么啟發(fā)。

1、瓷磚給我們的啟示

大理石和瓷磚,這兩種非常相似的材料,在發(fā)展過程中,也算是糾纏不清的一對兄弟行業(yè)。

近些年在宣傳營銷中,瓷磚產(chǎn)業(yè)似乎更勝一籌,只是其中也不乏使用了一些較為滑稽的方法,比如“大理石瓷磚”的概念就是一例,頗有點“桔子牌iPhone”的感覺。

但是拋開營銷水平的高低不談,石材行業(yè)在進軍家裝的道路上,跟瓷磚產(chǎn)業(yè)的區(qū)別,首先不在于營銷水平,而在于瓷磚在消費模式上與石材的區(qū)別——由于瓷磚特殊的制造工藝,在投入使用后無需更多的關心和維護。這就很符合普通消費者的消費邏輯,而且代入的過程自然、流暢,沒有任何障礙。

這就是典型的“最好的技術,讓你感受不到它的存在”。

2、石材的反思

在石材護理行業(yè)這么多年,我們其實很想批評一下石材企業(yè)的傲慢和短視。很多石材企業(yè),到現(xiàn)在仍然很傲慢的忽視了“石材護理”這一環(huán)節(jié),在整個石材產(chǎn)業(yè)鏈中的意義。

你們把石材賣給消費者,得花幾個月時間;但是后續(xù)使用呢?那可是幾十年、上百年的時光。。那么對消費者而言,到底哪部分才是真正的主體呢?選材、設計、安裝、研磨、拋光,這些只能算熱身;漫長的使用和體驗,才是比賽本身。

但我們的很多石材企業(yè),還是一味的在營銷、宣傳、技術上加大成本,卻總是以傲慢的態(tài)度對后續(xù)的保養(yǎng)不屑一顧——以為那都是細枝末節(jié)——但消費者最關心的,恰恰是這些“細枝末節(jié)”,不是嗎?因為這些“細枝末節(jié)”,才會真正陪伴他們幾十年的時光,不是嗎?

你用傲慢去忽視,消費者就會用腳去投票。。對不起,拜拜,不跟你玩了~所以說,對任何石材企業(yè)而言,忽視客戶體驗,忽視后續(xù)使用中的保養(yǎng),都是一種短視的行為。

3、用科技解決難題

其實,石材行業(yè)應該有客觀的理性,和建立在理性上的自信。只要保養(yǎng)得當,石材無與倫比的檔次、質(zhì)感、色澤與花紋,以及整體效果,沒有任何材料能與之匹敵。

那么,家裝的這道門檻,該如何拔除呢?

很簡單:我們找一種石材保養(yǎng)技術,讓業(yè)主也感受不到它的存在。

假如家庭使用的石材,保養(yǎng)一次,3~5年都還很漂亮。那么這種保養(yǎng)的頻次,就比較適合家裝了,門檻也就拆除了。而從石材護理技術的發(fā)展來看,家裝石材想實現(xiàn)“既漂亮,又耐用”的目標,差不多只有一種方法——即“石材物理拋光技術”。

四、家庭保養(yǎng),3~5年/次

物理拋光的難點,主要在于得在平時用的研磨機、晶面機實現(xiàn)物理出光。但是這些機械相比工廠里的拋光設備,重量都太輕。因此,只能在磨片的制造工藝上下功夫。

物理拋光的優(yōu)勢

結晶技術——表面研磨至50~60度。然后用草酸、氟硅酸等材料,與石材表層鈣質(zhì)反應,生成鈣質(zhì)結晶層,達到出光的效果。

物理拋光——直接研磨至85度以上。石材自身礦物質(zhì)優(yōu)化至均勻細膩,呈現(xiàn)高光澤度。

石材自身的硬度、強度,保證了這種物理光澤度的超強耐磨度。另外,我們還可以舉個例子:石材出廠時的原板光澤度,其實就是物理光澤度。這種光澤度有多么耐用呢?——有些辦公樓出入口使用的花崗石原板,用上10年,依然還有光澤度——也足見物理拋光的剽悍。

但可惜的是,大多情況下,石材在安裝后不經(jīng)過整體處理是不能用的,這一層物理光澤度也就被磨掉了。

所以,總體來說,物理拋光技術已經(jīng)是石材保養(yǎng)技術發(fā)展的必然趨勢。產(chǎn)品和技術,不管誰來做,最終都必須走這條路線。